Patxi Larumbe (Cocuus) y Mariano Oto (Nucaps) contaron el 25 de septiembre cómo sus tecnologías llegaron al mercado. Las empresas reunidas de FIN le dieron la vuelta al título de la sesión: la tecnología habilita nuevos modelos de negocio, pero no viaja sola.
“Llegar al mercado es el noventa y nueve por ciento del proyecto”, resumió Larumbe. La frase fijó el tono de una sesión titulada “La tecnología, habilitadora de nuevos modelos de negocio“, que las empresas terminaron matizando tras trabajar en grupos: la tecnología es necesaria, pero no suficiente. Lo que decide el éxito en un mercado es todo lo que la acompaña.
La Mesa de Innovación es uno de los grupos de trabajo estables de FIN. Reúne a directivos de empresas navarras de ese área en cuatro encuentros al año, con temáticas definidas a partir de sus propias inquietudes. Esta sesión combinó dos casos reales con una dinámica en grupos titulada “del laboratorio al mercado”.
Las dos experiencias protagonistas compartían origen. Cocuus, especializada en impresión 3D y tecnología aplicada a alimentos, y Nucaps, que desarrolla nanoencapsulación de ingredientes, nacieron desde la tecnología. Las dos tuvieron que alinear su tecnología y otros aspectos para encontrar su sitio en el mercado.
Antes de innovar, salir a preguntar al mercado
Larumbe defendió que la innovación no debería arrancar sin una prospección de mercado previa, y lo respaldó con su experiencia. Las impresoras de Cocuus para chefs y canal HORECA funcionaban, pero los cocineros las rechazaban: la interfaz recordaba a un programa de diseño y ellos, más que creativos, son artesanos. El problema no era la máquina, sino a quién y cómo se le proponía.
El mercado también marca el ritmo. Desde que Cocuus llama a la puerta de un cliente hasta que se instala la máquina pasa un tiempo considerable. Y en una gran compañía de alimentación, un bacon sin colesterol tiene que superar múltiples filtros internos antes de llegar al lineal.
Un mercado abre la puerta del siguiente
Nucaps nació orientada a farma. Decidió pivotar y empezar por mercados de acceso más sencillo y regulación más ligera, como la nutracéutica y la alimentación, y pasar de vender servicios a vender producto. La razón es de caja: validar una fórmula exige una inversión considerable. Cada mercado conquistado ha validado la tecnología y ha ayudado a financiar el siguiente.
Esa secuencia se apoya en un cuidado constante del mensaje. «Lo primero que tenemos que hacer es evitar lenguaje científico», explicó Oto. Nucaps habla de «absorción» en lugar de «biodisponibilidad» y, en Europa, de «microencapsulación» en vez de «nanoencapsulación», para no despertar un recelo regulatorio que técnicamente no le afecta. Su web ya no abre con la tecnología, sino con lo que resuelve.
El producto gancho: la sal como caballo de Troya
El cliente compra funcionalidad, no tecnología, y lo sencillo encuentra menos resistencia. La sal encapsulada de Nucaps, con proteína de lenteja, permite reducir de forma notable el sodio sin que el consumidor note la diferencia. Detrás hay ciencia compleja; delante, un producto que cualquier fabricante entiende. Con esa puerta abierta llegaron después el azúcar y los sabores.
Los grupos lo trasladaron a sus empresas: entrar antes con una tecnología sencilla y proteger la posición con otra más compleja, difícil de copiar. A veces ese gancho ya existe, en una tecnología que funciona en otro sector.
Quien monta el escenario no sale a cantar
Quien construye la tecnología no tiene por qué ser quien la lleve al mercado. Cocuus lo explicó con una imagen que se quedó en la sala: en una gira de Queen, quien monta el escenario tiene que saber retirarse cuando sale Freddie Mercury.
Los plazos explican por qué cada etapa pide perfiles distintos: construir una máquina fiable y robusta lleva años, y llevarla al cliente es otro oficio. Las empresas lo plantearon como algo crítico: saber identificar cuándo relevar. Quien construye no siempre vende, y ambos son necesarios. Además, la tecnología se copia, pero el conocimiento no: retener a las personas que lo tienen es tan estratégico como la propia tecnología. Y para que ese conocimiento llegue al producto, la apuesta por innovar tiene que recorrer toda la empresa, de la gerencia a los mandos intermedios.
Lo valioso está en la sala
Un participante que asistía por primera vez lo resumió al cierre: para él, lo más valioso era poner en común los métodos y modelos que cada empresa utiliza y ayudarse mutuamente. Esa es la lógica de la Mesa: FIN pone el punto de encuentro y el conocimiento lo aportan las empresas.
La tecnología abre la puerta; los compañeros de viaje la cruzan. Un mensaje que se entienda, un producto con el que entrar y las personas adecuadas en cada etapa pesan tanto como la tecnología misma. Desde la Mesa de Tecnología e Innovación seguiremos facilitando este intercambio para acompañar a las empresas en el paso de la tecnología al mercado.
El siguiente paso será el viernes 27 de noviembre: ver en persona parte de lo que conocimos, visitando el Centro Espiga. Las presentaciones y la síntesis de conclusiones estarán disponibles en la aplicación de la comunidad. Puedes ver la síntesis de esta sesión en nuestro perfil de LinkedIn.
Fundación Industrial Navarra (FIN) es la plataforma de referencia para la conexión directiva y el desarrollo del liderazgo en el ecosistema industrial navarro. Agrupa a más de 220 empresas que representan el 90% del PIB industrial de Navarra.