La Fundación Industrial Navarra celebró en LA FIINCA–Club Industrial su segunda Mesa de Marketing del año, una jornada dedicada a la transformación de la prospección B2B mediante la integración de inteligencia artificial y datos de intención. La sesión, que reunió a cerca de cuarenta responsables de marketing del sector industrial navarro, se estructuró en torno a una exposición técnica de la metodología Account-Intent Based y un workshop práctico diseñado para que cada asistente pudiera implementar un piloto de captura y activación de señales de compra en sus propias organizaciones.
La mesa comenzó con una ponencia de Juan Liedo, CEO de The Revenue, en la que describió la evolución de los modelos Go-to-Market desde el enfoque clásico product-led hasta la sofisticación actual con la combinación de diferentes plataformas y datos. Le siguió, Ane Larrea, responsable de Growth Marketing, quien detalló las fuentes de datos de intención, así como los criterios de filtrado y scoring que permiten mejorar la probabilidad de conversión.
La mesa analizó dos casos de éxito para ilustrar los resultados tangibles de este enfoque. En primer lugar, una compañía multinacional del sector automoción que, con la metodología explicada en la sesión, generó oportunidades de negocio de alto valor. En segundo lugar, se presentó una caso del sector tecnológico, donde una organización logró triplicar su precisión en la segmentación de mercado mediante un proceso cíclico de optimización de modelos y mensajes
La jornada culminó con un workshop intensivo titulado “De 0 a Intent Data en 30 Minutos”, en el cual los participantes construyeron su propia campaña basada en datos de intención. A partir de un caso real, analizaron en equipo los datos y las herramientas necesarias para identificar puntos críticos y proponer soluciones. Divididos en grupos con roles específicos, definieron señales, flujos comerciales, desarrollaron planes de acción, seleccionaron las herramientas adecuadas y establecieron objetivos claros. Al final, cada grupo presentó en dos minutos las tres recomendaciones más efectivas. Como resultado, se creó una secuencia de procesos con datos de intención capaz de priorizar un porcentaje de cuentas con mayor probabilidad de conversión.
Las conclusiones destacaron la relevancia de considerar las normativas sobre interés legítimo y la gestión de los equipos implicados, más allá de las herramientas tecnológicas empleadas.